Przedsiębiorstwa funkcjonujące w ramach branży medycznej nie mają łatwego zadania. Stoją bowiem przed koniecznością podejmowania silnej walki konkurencyjnej. Na rynku jest dostępnych nieskończenie wiele produktów i wyrobów medycznych, leków oraz sprzętu. Chodzi jednak o to, aby przekonać Klienta, aby zdecydował się na wybór właśnie produktu określonej marki. Mocny brand gwarantuje silną pozycję na rynku, a tym samym osiąganie wysokich przychodów ze sprzedaży.

 

Metody prowadzenia analizy rynku

 

Realizacja analizy rynkowej opiera w głównej mierze na zastosowaniu metody desk research. Polega ona na gruntownym przeszukaniu dostępnych baz, rejestrów, raportów, danych statystycznych, prasy branżowej etc. Analizie podlegają także informacje na temat kondycji finansowej przedsiębiorstw. Nie bez znaczenia jest również monitoring aktualnych nowelizacji prawnych oraz zmian społeczno-demograficznych, które mogą determinować pozycję na rynku w danym segmencie.

 

Oprócz tego, nie można także zapomnieć o analizie regulacji dotyczących przyznawania refundacji na rzecz ośrodków medycznych oraz pacjentów. Zazwyczaj poziom sprzedaży na rynku jest silnie skorelowany z możliwością uzyskania dofinansowania.

 

Wielkość sprzedaży można natomiast najłatwiej i najdokładniej określić, jeżeli będzie miała miejsce analiza rynku zamówień publicznych. Wówczas zadaniem badacza jest zebranie oraz przeanalizowanie ogłoszeń o przetargach, a także wyników. Dzięki temu można uzyskać odpowiedź między innymi na następujące pytania:

 

1. Które podmioty medyczne najczęściej ogłaszają przetargi, a tym samym odczuwają największe zapotrzebowanie na określone produkty?;

2. W jakich lokalizacjach (województwo/gmina/podregion etc.) znajduje się najwięcej instytucji, które składają zamówienia?;

3. Jakie firmy z największą częstotliwością wygrywają przetargi (identyfikacja głównych graczy na rynku)?;

4. Jakie są kryteria przystąpienia do przetargu?;

5. Jakie są średnie kwoty ogłoszonych i rozstrzygniętych przetargów?;

6. Jakie były tendencje w zakresie ogłaszania przetargów w określonych przedziałach czasowych?;

7. Jakich trendów pod względem popytu możemy spodziewać się w kolejnych latach?.

 

Badania rynku cennym uzupełnieniem

 

Często okazuje się jednak, że sama analiza rynku nie jest wystarczająca, aby uzyskać informacje pozwalające prawidłowo nakreślić obecną oraz przewidywalną sytuację. Wówczas konieczne staje się przeprowadzenie badań rynku. Powinni wziąć w nich udział faktyczni jego uczestnicy, tacy jak pacjencji, dystrybutorzy, lekarze czy farmaceuci.

 

Badania takie mogą być realizowane zarówno z wykorzystaniem technik ilościowych, jak i jakościowych. W pierwszym przypadku są to zwłaszcza pomiary ankietowe – telefoniczne, internetowe lub papierowe. Najczęściej prowadzone badania jakościowe to natomiast indywidualne wywiady pogłębione oraz grupowe fokusy.

 

Podsumowanie

 

Jeżeli zatem jesteś osobą decyzyjną w przedsiębiorstwie medycznym lub farmaceutycznym, nie powinieneś podejmować kluczowych działań strategicznych w oparciu o przypuszczenia. Badania i analizy rynku pozwalają zyskać cenną wiedzę, dzięki której zminimalizujesz ryzyko biznesowe oraz zbudujesz solidną pozycję swojej firmy.